Kodėl gamintojai plečiasi į elektroninę prekybą?

Trumpai tariant, nes klesti pramoninės prekybos elektroninės prekybos segmentas. Dauguma B2B pirkėjų tyrinėja ir perka atsargas internete. Elektroninės prekybos svetainė leidžia gamintojams pagerinti prekės ženklo žinomumą, pasiekti didesnę pelno maržą, padidinti pardavimus ir plėstis į naujas rinkas ir net regionus.

Gamybos pramonės pertvarką lemia vartotojų elgsena - būtent žingsnis, kurį matome link skaitmeninių kanalų. Gamintojai, kurie vis dar daugiausia aptarnauja klientus telefonu, faksu ar el. Paštu, rizikuoja prarasti šių klientų lojalumą, ypač kai jų pageidavimai tampa dar labiau skaitmeniniai.

Pasaulinė pandemija padarė didelę žalą gamybos įmonėms. Kaip 2020 m. Vasario – kovo mėn. Pranešė Nacionalinė gamintojų asociacija (NAM) :

• 35,5% gamintojų susidūrė su tiekimo grandinės sutrikimais.
• 78% manė, kad netikrumas dėl COVID-19 taip pat turės įtakos jų verslui.

Tai, kas paminėta anksčiau, paskatino daugelį ieškoti lengvesnių būdų, kaip valdyti, įsigyti ir pirkti prekes iš kitų. Tai privertė daugelį gamybos įmonių diegtis B2B e-komercijos sprendimus. Tai matosi iš statistikos duomenų. 2020 m. Bendras gamybos ir platintojų pardavimas išaugo tik 1,5% iki 17,5 trln. USD. Tuo tarpu skaitmeninės B2B pardavimai išaugo 10,9% ir uždirbo beveik 9 trln. USD.

Visuotinės pandemijos sąlygomis tapo akivaizdu, kad gamintojai sutiko pereiti prie skaitmeninimo. Remiantis „Gamybos ir elektroninės prekybos etalonų ataskaitos“ 2021 m. duomenimis , 98% gamintojų turi, yra ar ketina įgyvendinti elektroninės prekybos strategiją. Be to, 42% gamintojų, investavusių į elektroninę prekybą ir skaitmeninę įrangą, pripažįsta pagerėjusius santykius su klientais.

Tame pačiame tyrime gamintojai pranešė, kad daugiau nei pusę visų jų pajamų uždirbo pardavimo internetu kanalai. Taigi, atrodo, kad gamintojai nuėjo ilgą kelią nuo praėjusių metų, kai 80% gamintojų vis dar priklausė nuo savo vidinės pardavimo jėgos, kad padidintų pajamas, teigia „ Digital Commerce 360“ . Vis dėlto žinome, kad gamintojai vis dar turi atlikti keletą patobulinimų, kad patenkintų B2B klientų lūkesčius.

Šiandieniniai „B2B“ klientai nori dirbti internete, todėl jūs turite pasiūlyti jiems galimybes. Bendraudami su jūsų internetine parduotuve, šie klientai taip pat tikisi, kad galės pasikliauti tikslia informacija apie atsargų lygį, išsamia informacija apie gaminius, savo užsakymų istorija bei matyti savo užsakomų produktų specialias kainas ir nuolaidas. 

Jų pasaulis yra internete. Ar jūs? Štai kodėl jūs turėtumėte  ten būti nes:

• 75% B2B produktų perkama internetu
• 1 iš 3 pirkėjų pasirinktų pardavėją kuris suteiktų galimybę pateikti, atsiskaityti, stebėti ir grąžinti užsakymus internetu

Kaip sukurti veiksmingą gamybos įmonės e-komercijos sistemą?

Elektroninės komercijos privalumai gamintojams yra aiškūs: jei galėsite suteikti patogią ir informatyvią internetinio pirkimo patirtį savo B2B klientams, būsite jų pirminis tiekėjas. 

Kad jūsų el. prekybos svetainė duotų maksimalią naudą ji turėtų veiksmingai patenkinti klientų keturių tipų poreikius: 1) pateikti išsamią  informaciją apie Jūsų gaminius; 2) suteikti galimybę juos užsakyti; 3) padėti klientams  gauti nupirktų produktų aptarnavimą; 3) sutiekti klientams informaciją apie užsakymus.

1.      Nustatykite savo auditoriją ir jų poreikius.

Skirtingai nuo B2C, B2B prekių ženklai patenkina mažesnę pirkėjų aibę, turinčią labai specifinių poreikių. Žinios apie tai, kas yra jūsų idealūs pirkėjai, kur jie yra ir kaip galite geriausiai juos aptarnauti, turi būti jūsų el. parduutuvės vienas iš kūrimo uždavinių.

Pradėkite nuo išankstinio internetinės rinkos tyrimo :

• Išanalizuokite savo klientu apsipirkimo internetu patirtį.
• Nustatykite prioritetinius savo prekės ženklo pardavimo / rinkodaros kanalus.
• Išanalizuokite standartinius savo pramonės pardavimo ciklus.
• Nustatykite pagrindinius kliento gyvenimo ciklo žingsnius.
• Išskirkite pagrindinius pardavimo ciklo etapus. 
• Apibūdinkite pagrindinius skausmo taškus, su kuriais jūsų tikslinė auditorija susiduria kiekviename etape.

2. Pateikite savo klientams individualų išsamų individualizuotą produktų katalogą

Gamybos pramonės įmonė gali turėti platų produktų katalogą.  Sukurkite pakankamą savo produktų turinį-nuotraukas, aprašymus, pirkėjo vadovus, palyginimo įrankius, apžvalgas, atvejų analizė.

Savo produktus galite suskirstyti į dvi kategorijas:

• Kurias galima užsisakyti internetu.
• Kurių užsakyti Internetu negalima, tačiau jas norite reklamuoti .

Pirmosios produktų kategorijos atveju galite sukurti panašų į B2C apsipirkimo patirtį internete, į kurią įeina:

• Internetiniai produktų sąrašai.
• Lengvas filtravimas ir paieška.
• Momentinė kainodara.
• Išsamūs produktų aprašymai.
• Patrauklios nuotraukos ir (arba) 3D modeliai.

Produktams, kurių negalima parduoti internete dėl tam tikrų priežasčių, galite sukurti specialių nukreipimo puslapių rinkinį, kuriame pateikiama išsami informacija apie produktą, internetiniai palyginimo ar konfigūravimo įrankiai, taip pat CTA, kad susisiektumėte su prekybos atstovu.

Galite pateikti kiekvienam klientui skirtingas produktų grupes bei su sutartas kainas priklausomai nuo kliento bei užsakomo produktų kiekio. 

Vienas atliktas tyrimas parodė kad 64 proc.  apklaustųjų teigė kad  pakeistų savo tiekėją į kitą, jei ta įmonė jiems teiktų realiuoju laiku individualizuotas kainas.

Potencialiems klientams galite pateikti skirtingas produktų kainas priklausomai nuo regiono, numatomas krovinių pervežimo kainas, informaciją apie didmenines nuolaidas. Sukaupti potencialių klientų duomenys ir kuo jie domėjosi  suteikia daugybę galimybių išplėsti savo verslą panaudojant šiuos duomenis savo pardavimo ir rinkodaros strategijose.

Kai rašote B2B produktų aprašymus:

• Siekite aiškumo. Pirmenybę teikite pagrindinėms produkto savybėms, pranašumų prieš kitus produktus aprašymui.
• Paaiškinkite ir iliustruokite. Paminėkite skirtingus produktų naudojimo atvejus, pateikite kitų klientų apžvalgas ir demonstracijas.
• Sumažinkite žargoną. Įtraukite svarbiausias produkto specifikacijas, o kitas laikykite atsisiunčiamuose iš svetainės produktų failuose.

3. Užtikrinkite parduotų gaminių servisą ir atsarginių dalių matomumą

Parduotų gaminių remontas, techninė priežiūra bei atsarginių dalių tiekimas - tai trys svarbiausios po pardavimo paslaugos.

Per e-komercijos sistemą Interneto klientai galėtų užregistruoti prekes garantiniam remontui ar aptarnavimui, kuri aptikrintų ar dar nepraėjęs garantinis laikotarpis, informuotų užsakovą kada jo užsakymas įvykdytas

Gamybos pramonės įmonėse dažnai klientus aprūpina atsarginėmis dalimis parduotiems sudėtingiems gaminiams. E-komercijos sistema gali klientams parodyti kokios sudėtinės dalys tinka jų nupirktiems gaminiams ir supaprastinti jų užsakymą. Šis elektroninės prekybos taikymas gamybai padeda pagerinti tiek paslaugas, tiek efektyvumą.

4. Leiskite klientams konfigūruoti produktus internete

Kitas elektroninės prekybos privalumas gamybai yra galimybė konfigūruoti produktus. Jūsų klientai jūsų el. Prekybos platformoje gali sukonfigūruoti ir suderinti produktus, kurie skiriasi forma, dydžiu ir spalva. Tai reiškia, kad jūsų klientai gali pritaikyti produktus pagal savo poreikius be jūsų pardavimo ar palaikymo skyriaus pagalbos. Tai sutaupo jūsų klientų ir įmonės laiką ir pastangas bei suteikia konkurencinį pranašumą prieš kitus gamintojus, kurie nepasiūlo tokios galimybės.

Pridėję virtualaus produkto konstruktorių prie savo el. Prekybos svetainės, galite:

• Pateikite realaus laiko kainodarą, procesą ir produktą vienoje sąsajoje.
• Norėdami sumažinti palaikymo užklausų skaičių, atsakykite į įprastus klientų klausimus naudingais iššokančiaisiais langais ir nuorodomis į vadovus.

5. Parduokite visą savo asortimentą internetu

Kaip gamintojas, jūsų kataloge gali būti tūkstančiai produktų. Iš šių produktų tik nedidelę procentinę dalį perka vidutinis klientas.
Pridėję B2B internetinę parduotuvę prie savo pardavimo kanalų, galite informuoti klientus apie visą jūsų asortimentą. Tokie įrankiai, kaip greita paieška, paieškos filtrai ir paieškos pasiūlymai, padės klientams atlikti išsamų produktų sąrašą. Dabar klientai gali sužinoti apie naujus ir papildomus produktus bei jų alternatyvas.

6. Pritraukite naujų klientų

Paieškos sistemos, tokios kaip „Google“ vaidina svarbų vaidmenį kaip potencialūs nauji klientai jus randa. Vykdant B2B pirkimo procesą, beveik pusė klientų internete ieško informacijos, sprendimų ir tiekėjų.
Todėl norint pasiekti naujų perspektyvų ir likti prieš konkurentus, labai svarbu turėti e-komercijos sistemą, optimizuotą paieškos sistemoms. Tada „Google“ ir kitos paieškos sistemos gali susieti jūsų klientus su vertinga informacija, kurią pateikiate internete.

7. Užtikrinkite galimybe pabendrauti su pardavimų personalu.

Internetinė parduotuvė yra svarbi, tačiau daugelis klientų vis tiek nori pasikalbėti su prekybos atstovu tam tikru kelionės metu. Remiantis „ Pros 2020“ tyrimo duomenimis , B2B pirkėjai nori bendrauti su pardavėju, kai:

• Tiriant sudėtingos konfigūracijos produktus (61%).
• Klausimas apie specialias kainas (61%).
• Klausimas apie konkrečius terminus (58%).

Klientams, kuriems suteikiama informacija, padedanti jiems paskatinti pirkimą, yra tris kartus didesnė tikimybė, kad jie sudarys didelės vertės sandorį.

Todėl turi būti svetainėje bendravimo su personalu galimybės,-internetiniai pokalbiai, el. laiškų siuntimas ir kt.

8. Integracija su Verslo valdymo sistema

Jei E-komercijos sistema nesuintegruota su gamybos valdymo sistema tai ji iš vis nėra sistema , o tik svetainė su prekių užsakymo funkcija ir iš tokio sprendimo mažai naudos.

Gamybos įmonės B2B e-komercijos sistemai sukurti reikalinga suintegruoti šiuos procesus.

1)      Gamybos užsakymų registracijos Interneto svetainėje ir jų gamybos valdymo

a)      Gaminių katalogo kūrimo verslo valdymo sistemoje ir Interneto svetainėje

b)      Užsakymų padarytų per Interneto svetainę įrašymo į verslo valdymo sistemą

c)      Produkcijos likučių apskaitos verslo valdymo sistemoje su atvaizdavimu Interneto svetainėje

d)      Apmokėjimų gautų per Interneto svetaine įrašymo į Verslo valdymo sistemą

e)      Gamybos užsakymų  perdavimo į gamybos valdymo sistemą įvykdymo terminų planavimui ir suplanuotų terminų iš gamybos valdymo sistemos perdavimo ir atvaizdavimo Interneto svetainėje prieš galutinai suformuojant užsakymą

f)       Užsakymo terminų patvirtinimo perdavimas iš Verslo valdymo sistemos ir atvaizdavimas priimtų užsakymų sąraše

g)       Užsakymų gaktinės gamybos pradžios ir pabaigos perdavimo ir atvaizdavimo vykdomų užsakymų sąraše

h)      Pagamintos produkcijos išvežimo dokumentų -Sąskaitų faktūrų ir Važtaraščių failų suformuotų verslo valdymo sistemoje indikacija įvykdytų užsakymų ataskaitoje Interneto svetainėje su galimybe atsiųsti juos iš svetainės

2)      Paklausimų produktams registracijos Interneto svetainėje ir  paklausimų valdymo CRM sistemoje

Jei klientai Interneto svetainėje galės ne tik peržiūrėti gaminius ir juos užsakyti bet ir pateikti apie juos klausimus vadybininkams, tada reikalinga kad iš Interneto svetainės būtų užregistruotą užduotis vadybininkams verslo valdymo sistemos CRM posistemėje, o paruoštas CRM sistemoje el. laiškas su atsakymu ar siųstas klientui komercinis pasiūlymas būtų matomas kai klientas vėl prisijungs Interneto svetainėje.

3)      Parduotų produktų užsakymų remontui ir jų remonto valdymo

Jei Interneto svetainėje klientai registruos užsakymus pirktų iš gamybos įmonės produktų garantiniam ar pogarantiniam remontui, tada reikalinga interneto svetainėje parodyti ir anksčiau pirktus ne per Interneto svetainę gaminius ir jų pirkimo datą, kad klientas matytų ar aptarnavimas bus garantinis ar mokamas. Pasirinktam produktui svetainėje užregistruotas užsakymas remontui turi būti įrašytas į verslo valdymo sistemos serviso darbų valdymo planą. Gavus aptarnavimui gaminį užregistruotos sistemoje darbų pradžios ir pabaigos datos , bei kaina,  jei darbai mokami, turi būti atvaizduoti Interneto svetainėje.

4)      Produktų elektroninio marketingo sistemos ir jų užsakymų  per Interneto svetainę

Jei įmonė reklamuoja savo produktus iš verslo valdymo sistemos siųsdama savo klientams elektroniniu paštu tiesiogiai  iš verslo valdymo sistemos elektroninio marketingo posistemės naujienlaiškius su naujų produktų aprašymais, senų produktų likučių išpardavimo akcijomis sandėlio, bei pasikeitusius produktų kainininkus, gavę el. laišką klientai gali tiesiog iš jo turėti galimybę  per Interneto svetainę užsakyti patikusi produktą.

Koks yra elektroninės prekybos poveikis gamybai?

El. Prekyba nėra susijusi tik su pirkimu ir pardavimu internete. Tai nėra tik klientų įtraukimas internete. Elektroninė komercija turėtų būti verslo įrankis ir leisti organizacijai pasinaudoti didesnėmis skaitmeninės pertvarkos ir verslo evoliucijos iniciatyvomis.

Daugeliui gamintojų, kurie jau strategiškai investavo į elektroninę prekybą, tai pasitvirtino :

• 39% gamintojų nurodo, kad bendras pajamų augimas yra elektroninės prekybos nauda
• Daugiau nei trečdalis gamintojų teigia, kad elektroninė komercija pagerino klientų patirtį
• 38% gamintojų teigia, kad elektroninė komercija pagerino jų verslo efektyvumą

 El. Prekyba labai padidina jūsų pralaidumą užsakymams apdoroti, nereikalaujant pritraukti daugiau vadybininkų ar samdyti papildomų pardavimo atstovų. Daiktai, kurių nereikia pritaikyti, gali būti nedelsiant parduodami pirkėjams be asmeninio kontakto.

Be to, jūs galite sklandžiai įsitraukti į naujas rinkas ar net parduoti tarpvalstybiniu mastu. Pastarasis gali būti ypač pelningas, nes 43 proc. Visų pramonės prekėms ir tiekimams skirtų išlaidų 2019 m. Buvo skirta tarptautinės kilmės produktams.

Pardavimai internetu sumažina laiką, kurį jūsų pardavimo komanda praleidžia užsakymams priimti sąskaitoms išrašyti. Be to, automatizuodami mokėjimus ir nustatydami pasikartojančius atsiskaitymus reguliariam pakartotiniam užsakymui, galite sutrumpinti užsakymų vykdymo laiką. Už tai jums dėkos ir jūsų darbuotojai, ir pinigų srautai.